Psihologija kupnje je tema koje se mnoge knjige dotiču i ona je uvijek aktualna. Svi smo ljudi i često smo u životu u ulozi kupaca (ali i prodavača). Razumijevanje drugih (i samih sebe) vještina je koja je presudna za kvalitetan život.
Kad god se na sastancima dogodi situacija da druga strana ne razumije zašto se nešto radi onda okrenem ploču: "Vjerujem da vam je kao pružateljima usluga čudno da trebamo snimati video uratke ili fotografirati nešto no sjetite što radite kada imate vremena. Kada vas nešto zanima, nešto tražite ili samo uživate na Youtube-u, što radite? Konzumirate sadržaj koji je netko proizveo za ljude poput vas."
Često se onda u glavama mojih sugovornika dogodi "a-ha" trenutak gdje shvate koliko je cijeli ekosustav prodaje, kupnje i marketinga povezan. Kao pružatelji usluga ili proizvoda mi pokušavamo kupcima riješiti neki njihov problem, poboljšati kvalitetu života ili dovesti ih korak bliže njihovom cilju. Kako ćemo to napraviti zapravo je stvar mašte i energije. Postoji nebrojeno puno načina za to napraviti, a svaki od tih načina traži predanost, energiju, vrijeme i novac.
U transakciji kupnje ugoda, sigurnost ili ostvarenje cilja uvijek je ono što želimo. No ono što će sabotirati tu trasakciju jest uvijek rizik - strah da ćemo loše proći, nesigurnost oko rokova, rizik oko realizacije ili neka druga briga.
Naš cilj kao prodavača je uvijek verbalizirati ono čega se klijent boji i riješiti tu poteškoću. U procesu komunikacije treba reći na glas sve što može biti potencijalni deal-breaker kasnije. Treba se dotaknuti cijene, komentirati opcije i proći sve želje kupca kako bi znali o čemu se točno radi. Taj dio procesa kupnje je ujedno i najvažniji. U tom dijelu moramo kliknuti kao osobe, moramo razumijeti drugu stranu, staviti njihove želje prije svojih i naći zajednički jezik.
Za kraj ovog bloga ne bih toliko ulazio u dubinu samih mehanika, taktika i strategija oko toga kako ostvariti tu vezu već bi spomenuo nešto što mnogi zaboravljaju. Bez obzira na situaciju s bilo koje strane uvijek budite spremni otići. Sposobnost da ste možete reći NE u nekom trenutku nije samo luksuz već i potreba.
Iz bilo kojeg razloga ako do dogovora neće doći (ili neće doći na obostranu korist) treba biti sposoban reći ne.
Kao ljudi smo uvjetovani mnogim prošlim situacijama i procesima. Kroz razgovor o novcu i poslu mnoge stvari su me i samog skovale u drugačijeg čovjeka. Želja da učite i budete bolji s svakim novim razgovorom ili dogovorom blagoslov je. Nikada ne zaboravite razlog zašto se bavite svojim zanimanjem te na koji način možete pomoći drugoj strani. U idealnim uvjetima će i druga strana uvijek biti fer i doći ćete do sjajnog rješenja zajedno. Ako to nije slučaj - uvijek si rezervirajte mogućnost odgovora NE i hrabrosti da ga odaberete. Sretno!
Možda vas zanimaju i ove teme:
