Izrada rukotvorina ili prodaja radova koji iziskuju mukotrpan ručni rad često frustrira prodavatelje/proizvođače tih proizvoda jer imaju problem opravdavanja cijena.
Suvenir koji je ručni rad u usporedbi sa tvornički proizvedenim suvenirom ne može voditi bitku kroz cijenu. Tvornički proizvod će uvijek biti jeftiniji, ALI to nije problem. Pitanje je razlikuje li se ručni rad dovoljno i kako smo to objasnili kupcu?
Ako postavimo osnovno pitanje - zašto bi netko kupio naš proizvod - moramo razumijeti što pokreće kupca i obraćamo li se dobrom kupcu. Kroz proces formiranja nama prihvatljive cijene moramo razumijeti da je to samo pola procesa prodaje. Druga polovica je hoće li kupac opravdati cijenu koju pitamo u svojoj glavi na pozitivan način kako bi u konačnici odlučio kupiti proizvod.
Vrijednost je subjektivna, a psihologija kupnje uvijek radi za vas ili protiv vas kada kupac razmišlja o tome hoće li kupiti proizvod ili ne. Kvaliteta proizvoda i potrebno vrijeme za izradu samo su dio te jednadžbe koju kupac rješava u djeliću sekunde. Kod funkcionalnih stvari moramo i korisnost uvrstiti u to no najveća stavka je upravo ego kupca. Na koji način kupnjom proizvoda osnažujemo kupca, što se mijenja u njegovom životu, dio koje priče je postao kada je kupio proizvod itd.
Što bolje razumijemo svog kupca - što on traži u tom procesu kupnje, koje su mu sumnje, kako ih adresirati, kako bolje komunicirati vrijednost, kako vizualizirati istu - to ćemo imati uspješnije poslovanje.
No tema u pitanju je višeslojni problem jer ljudi često zanemare mogućnost da ih vlastita nesigurnost blokira od uspjeha. Premala cijena ili strah od formiranja visoke cijene može višestruko nauditi vašoj poruci prema kupcu. Cijena također indicira ne samo kvalitetu već i ekskluzivnost proizvoda, a kada govorimo o unikatnim proizvodima te o nečemu što je teško stvoriti cijena bi također trebala biti dio te priče. Opravdati visoku cijenu nije lako niti jeftino ali je presudno ako je to put kojim idemo...
